kobieta z megafonem
Image by LifetimeStock.com
Styl życia

6 skutecznych sposobów wywierania wpływu

Sztuka perswazji polega na umiejętnym wywieraniu wpływu na innych. Żeby zmienić czyjeś postawy wobec określonego zjawiska lub zachęcić go do określonego działania wykorzystuje się argumenty, które odwołują się m.in. do emocji, rozsądku i poczucia sprawiedliwości.

Sztuka perswazji polega na umiejętnym wywieraniu wpływu na innych. Żeby zmienić czyjeś postawy wobec określonego zjawiska lub zachęcić go do określonego działania wykorzystuje się argumenty, które odwołują się m.in. do emocji, rozsądku i poczucia sprawiedliwości.

 

Amerykański psycholog Robert Cialdini wyróżnił 6 najczęściej stosowanych technik perswazji: regułę wzajemności, społeczny dowód słuszności, regułę sympatii, wpływ autorytetu, regułę niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.

Reguła wzajemności

Reguła wzajemności polega na tym, że jeśli otrzymaliśmy coś od drugiej osoby, czujemy się w obowiązku w jakiś sposób jej to wynagrodzić. Osoba, która podczas zakupów weźmie udział w bezpłatnej degustacji jakiegoś produktu, może czuć się zobowiązana do zakupu całego opakowania tego produktu, choć formalnie nikt tego od niej nie wymaga.

Społeczny dowód słuszności

Ludzie są skłonni wybierać te rozwiązania, które cieszą się dużą popularnością u innych. Załóżmy, że szukamy restauracji, żeby zorganizować w niej przyjęcie rodzinne. Mamy do wyboru dwa lokale położone w podobnej lokalizacji, z podobnym menu i cenami. Sprawdzamy na portalu społecznościowym profile tych restauracji. Jedna restauracja ma 1000 „polubień”, druga 75. Prawdopodobnie intuicja podpowie nam wtedy, że lepiej będzie wybrać tę bardziej popularną.

Reguła lubienia i sympatii

Kolejna zasada wpływu społecznego mówi o tym, że chętniej przystajemy na prośby osób, które lubimy. Należy więc uważać na obcych ludzi, którzy prawią nam komplementy lub podkreślają, jak bardzo są do nas podobni. Ich celem może być zyskanie naszej sympatii i nakłonienie nas do czegoś.

Wpływ autorytetu

Według Cialdiniego chętniej przystajemy na prośby osób, które uważamy za autorytety. Wcale nie jest potrzebny tytuł naukowy czy praktyka w zawodzie, czasem wystarczy tylko zaprezentowanie atrybutu kojarzonego z daną dziedziną. Z tego względu aktorzy reklamujący leki i suplementy diety często są ubrani w strój przypominający lekarski fartuch lub znajdują się na tle laboratorium.

Reguła niedostępności

W myśl reguły niedostępności za bardziej wartościowe uważane są te rzeczy, których jest mało lub ich dostępność jest ograniczona. Jeśli ktoś oferuje ci coś i prosi o szybką decyzję, ponieważ na twoje miejsce ma już na liście rezerwowej kilku chętnych, prawdopodobnie stosuje wobec ciebie zasadę niedostępności. Na tej zasadzie opierają się też czasowe promocje w supermarketach.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Ostatnią z reguł perswazji opisanych przez Cialdiniego jest reguła zaangażowania i konsekwencji. Mówi ona o tym, że jeśli zaczęliśmy już coś robić, to trudniej będzie nam później z tego zrezygnować. Ta zasada jest wykorzystywana chociażby przez dostawców oprogramowania, którzy oferują darmowe wersje próbne działające przez określony czas, licząc na to, że po okresie próbnym wykupimy dostęp do pełnej wersji programu.

Image by LifetimeStock.com
Styl życia
Wywieranie wpływu na ludzi – między perswazją a manipulacją
Wywieranie wpływu na ludzi może odbywać się za pomocą technik perswazji, chociażby opisanych przez Roberta Cialdiniego zasad: wzajemności, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.

Wywieranie wpływu na ludzi może odbywać się za pomocą technik perswazji, chociażby opisanych przez Roberta Cialdiniego zasad: wzajemności, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.   Ciemną stroną wywierania wpływu jest manipulacja , która nie przebiera w środkach. Perswazję od manipulacji dzieli czasem cienka granica. Jakie techniki perswazji stosuje się najczęściej? Często zdarza się, że bardzo chcemy kogoś przekonać do naszego pomysłu. Jeśli prośby nie odnoszą skutku, możemy zacząć się zastanawiać, co jeszcze możemy zrobić, żeby druga osoba w końcu uległa. Zasadniczo mamy trzy możliwości: odwołać się do jej poczucia sprawiedliwości, np. powiedzieć, że przecież my kiedyś też zgodziliśmy się na jakąś jej propozycję, odwołać się do emocji, np. powiedzieć, że będzie nam smutno, jeśli się nie zgodzi, zastosować argumenty racjonalne, np. przytoczyć dane świadczące o tym, że ustępstwo z jej strony przyniesie obiektywne korzyści. Amerykański psycholog Robert Cialdini wyróżnił 6 najczęściej stosowanych technik wpływu społecznego. Są to: reguła wzajemności, która mówi o tym, że ludzie czują, że powinni odwzajemniać przysługi, społeczny dowód słuszności – ludzie uważają za właściwe to, co wybiera większość, zasada lubienia i sympatii – chętniej przystajemy na prośby osób, które lubimy, reguła autorytetu – łatwiej zgadzamy się na prośby osób, które mają autorytet, zasada niedostępności – za bardziej wartościowe uważamy to, co jest trudno dostępne, reguła zaangażowania i konsekwencji – jeśli zaczęliśmy coś robić, trudniej nam z tego zrezygnować. Między perswazją a manipulacja Czasami granica między perswazją a manipulacją bywa cienka. Perswazja stosowana jest bez wrogich zamiarów....

Mężczyzna rysuje schemat
Image by LifetimeStock.com
Styl życia
Reguły Cialdiniego
Przyjęło się, że siła perswazji zależy od postawy ciała, długiego patrzenia w oczy i stosowaniu technik lingwistycznych rodem z NLP. Istnieje jednak szereg innych sposobów wywierania wpływu na ludzi, których jesteśmy codziennie ofiarami.

Przyjęło się, że siła perswazji zależy od postawy ciała, długiego patrzenia w oczy i stosowaniu technik lingwistycznych rodem z NLP . Istnieje jednak szereg innych sposobów wywierania wpływu na ludzi, których jesteśmy codziennie ofiarami.   Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii na Uniwersytecie Stanu Arizona. Przez wiele lat badał w jaki sposób ludzie wywierają wpływ na innych, czego owocem są tzw. reguły Cialdiniego, czyli zestaw najczęstszych „trików”, na które dajemy się złapać.   Reguła wzajemności – polega na daniu czegoś, zanim się poprosi o przysługę. To jedna z najsilniejszych technik. Działa również wtedy, gdy osoba, która nas czymś obdarowała, nie prosi o przysługę wprost, ale sugeruje, że jest w potrzebie. Mamy naturalną tendencję do „wyrównania rachunków”.   Reguła konsekwencji – wszyscy ludzie pragną być konsekwentni, ponieważ jest to cenione w społeczeństwie. Osoba chcąca nas do czegoś przekonać, będzie najpierw próbowała nakłonić nas do przyjęcia określonej postawy, która niejako łączy się z tym, co ostatecznie chce uzyskać. Na przykład jeśli zadeklarowaliśmy podczas prezentacji drogich garnków, że zdrowie jest dla nas bezcenne, a następnie nie chcemy wydać pieniędzy na naczynia, które to zdrowie nam zapewnią, występujemy wbrew tej regule i czujemy pewien dyskomfort.   Społeczny dowód słuszności – jeśli znajdujemy się w sytuacji, w której nie wiemy jak się zachować, naturalne jest rozglądanie się wokół i podpatrywanie, co robią inni, by zrobić to samo. Nazywamy to także konformizmem informacyjnym. Sprzedawcy często podkreślają jak wiele osób już kupiło dany produkt i z powodzeniem z niego korzysta. Im bardziej podobne do nas osoby są stawiane za przykład, tym bardziej skłonni jesteśmy, by ulec.   Reguła lubienia – lubisz osobę, która cię do czegoś...

Mężczyzna w garniturze rysuje mechanizm
Image by LifetimeStock.com
Styl życia
Jak wierzymy w statystykę i specjalistom? Chwyty marketingowe
Manipulacja ludźmi jest w rzeczywistości bardzo powszechną praktyką. Zwłaszcza sprzedawcy są uczeni tego, jak manipulować ludźmi, by sprzedać jak najwięcej produktów.

Manipulacja ludźmi jest w rzeczywistości bardzo powszechną praktyką. Zwłaszcza sprzedawcy są uczeni tego, jak manipulować ludźmi, by sprzedać jak najwięcej produktów.   Nie jest jednak tak, że jesteśmy kompletnie bezbronni wobec mniej lub bardziej wyrafinowanych technik manipulacji . Większości z nich można się w łatwy sposób oprzeć. Najważniejsze to zauważyć, że ktoś próbuje wywrzeć na nas wpływ.   Robert Cialdini w bestsellerowej książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” szczegółowo opisał różne techniki manipulacji ludźmi, które są wykorzystywane w handlu , by zwiększyć wyniki sprzedaży.   Społeczny dowód słuszności – polega na zaufaniu opinii większości ludzi. Jeśli wszyscy klienci są zadowoleni, to z pewnością produkt czy usługa  musi być dobra. Dlatego często sprawdzasz opinie w internecie. Czy wiesz, że zdarza się, iż komentarze są pisane przez podstawionych klientów? Czasami robią to same sklepy, a czasem zatrudniają innych ludzi, by jako osoby z zewnątrz zachwalali produkt na różnych forach internetowych, w komentarzach, w serwisach aukcyjnych. Szukaj więc informacji w wielu niezależnych od siebie źródłach.   Często na kosmetykach widnieje uwaga na temat skuteczności, np., że u 90% klientek spłycono zmarszczki. Przeczytaj dokładnie etykietę – na produkcie powinna się znaleźć dokładniejsza informacja na temat tych badań i możesz się zdziwić, gdy się okaże, że przeankietowano tylko 10 osób! Nie jest to żadna próba reprezentatywna. Moc autorytetu w manipulacji ludźmi Podczas jednego z najbardziej kontrowersyjnych psychologicznych eksperymentów, w tak zwanym eksperymencie Milgrama, udowodniono jak bardzo jesteśmy podatni na sugestie autorytetów. Ten chwyt jest często wykorzystywany w reklamach – pastę reklamuje stomatolog, suplement diety farmaceutka. Nie daj się zwieść!...

Nasze akcje
Dua Lipa, Rihanna, Alessandra Ambrosio
Newsy
Te gwiazdy wiedzą jak stworzyć niezapomniane stylizacje!
Partner
Weleda
Newsy
Kosmetyki, które łączą tradycję z nowoczesnością. Poznaj je!
Partner
Zmysłowy i uwodzicielski czy delikatny i czarujący – jaki jest twój zapach?
Newsy
Ponadczasowy czy zaskakujący? Ten zapach ma jedno i drugie!
Partner
Sprawdź, jak skutecznie „cofnąć zegar” i odmłodzić spojrzenie!
Newsy
Spektakularny i jednocześnie naturalny wygląd? Sprawdź, jak odmłodzić spojrzenie!
Partner
Eva Longoria
Styl życia
Wymarzona sylwetka bez wyrzeczeń? To możliwe!
Partner
Newsy
Nowa kolekcja Lilou zachęca do świętowania wspólnych chwil
Partner
Pomysł na prezent: perfumy Tom Tailor
Newsy
Te perfumy symbolizują drogocenne chwile szczęścia i spokoju
Partner
Newsy
Niebanalna i ponadczasowa biżuteria Pandora zachwyca blaskiem
Partner
Nowości
PartyExtra
Małgorzata Rozenek-Majdan uśmiechnięta
Newsy
Małgorzata Rozenek-Majdan
BZ
Julia Wieniawa w neonowej sukience na lato
Newsy
Julia Wieniawa
BZ
Katarzyna Cichopek na 59 Festiwalu w Opolu
Newsy
Katarzyna Cichopek
BZ
Klaudia El Dursi na plaży
TV-Show
Hotel Paradise
BZ
Ślub od pierwszego wejrzenia x-news
TV-Show
Ślub od pierwszego wejrzenia
BZ
Versace wiosna-lato 2022
Fleszstyle
Trendy w koloryzacji włosów na wiosnę i lato 2022. Te odcienie robią mocne wrażenie
Marcelina Zielnik
Gorący trend: Dopamine dressing
Fleszstyle
Dopamine dressing to najgorętszy trend sezonu. Obłędną koszulę w stylu Małgorzaty Rozenek-Majdan kupisz w Sinsay za 39,99
Anna Kusiak
Klaudia Halejcio w najmodniejszych spodniach tego lata. Niemal identyczne kupisz w Sinsay za 35 zł
Newsy
Klaudia Halejcio w najmodniejszych spodniach tego lata. Podobne kupisz w Sinsay za 35 zł
Urszula Jagłowska-Jędrejek
Anna Lewandowska w swetrze za ponad tysiąc złotych
Newsy
Anna Lewandowska w modnym swetrze ponad tysiąc złotych. W Sinsay kupisz podobny za 50 złotych!
Aleksandra Skwarczyńska-Bergiel
Moda uliczna wiosna-lato 2022
Fleszstyle
Najmodniejsze buty na wiosenno-letni sezon. Te modele ma w szafie każda it-girl
Marcelina Zielnik