6 skutecznych sposobów wywierania wpływu
Sztuka perswazji polega na umiejętnym wywieraniu wpływu na innych. Żeby zmienić czyjeś postawy wobec określonego zjawiska lub zachęcić go do określonego działania wykorzystuje się argumenty, które odwołują się m.in. do emocji, rozsądku i poczucia sprawiedliwości.
Sztuka perswazji polega na umiejętnym wywieraniu wpływu na innych. Żeby zmienić czyjeś postawy wobec określonego zjawiska lub zachęcić go do określonego działania wykorzystuje się argumenty, które odwołują się m.in. do emocji, rozsądku i poczucia sprawiedliwości.
Amerykański psycholog Robert Cialdini wyróżnił 6 najczęściej stosowanych technik perswazji: regułę wzajemności, społeczny dowód słuszności, regułę sympatii, wpływ autorytetu, regułę niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.
Reguła wzajemności
Reguła wzajemności polega na tym, że jeśli otrzymaliśmy coś od drugiej osoby, czujemy się w obowiązku w jakiś sposób jej to wynagrodzić. Osoba, która podczas zakupów weźmie udział w bezpłatnej degustacji jakiegoś produktu, może czuć się zobowiązana do zakupu całego opakowania tego produktu, choć formalnie nikt tego od niej nie wymaga.
Społeczny dowód słuszności
Ludzie są skłonni wybierać te rozwiązania, które cieszą się dużą popularnością u innych. Załóżmy, że szukamy restauracji, żeby zorganizować w niej przyjęcie rodzinne. Mamy do wyboru dwa lokale położone w podobnej lokalizacji, z podobnym menu i cenami. Sprawdzamy na portalu społecznościowym profile tych restauracji. Jedna restauracja ma 1000 „polubień”, druga 75. Prawdopodobnie intuicja podpowie nam wtedy, że lepiej będzie wybrać tę bardziej popularną.
Zobacz także
Reguła lubienia i sympatii
Kolejna zasada wpływu społecznego mówi o tym, że chętniej przystajemy na prośby osób, które lubimy. Należy więc uważać na obcych ludzi, którzy prawią nam komplementy lub podkreślają, jak bardzo są do nas podobni. Ich celem może być zyskanie naszej sympatii i nakłonienie nas do czegoś.
Wpływ autorytetu
Według Cialdiniego chętniej przystajemy na prośby osób, które uważamy za autorytety. Wcale nie jest potrzebny tytuł naukowy czy praktyka w zawodzie, czasem wystarczy tylko zaprezentowanie atrybutu kojarzonego z daną dziedziną. Z tego względu aktorzy reklamujący leki i suplementy diety często są ubrani w strój przypominający lekarski fartuch lub znajdują się na tle laboratorium.
Reguła niedostępności
W myśl reguły niedostępności za bardziej wartościowe uważane są te rzeczy, których jest mało lub ich dostępność jest ograniczona. Jeśli ktoś oferuje ci coś i prosi o szybką decyzję, ponieważ na twoje miejsce ma już na liście rezerwowej kilku chętnych, prawdopodobnie stosuje wobec ciebie zasadę niedostępności. Na tej zasadzie opierają się też czasowe promocje w supermarketach.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
Ostatnią z reguł perswazji opisanych przez Cialdiniego jest reguła zaangażowania i konsekwencji. Mówi ona o tym, że jeśli zaczęliśmy już coś robić, to trudniej będzie nam później z tego zrezygnować. Ta zasada jest wykorzystywana chociażby przez dostawców oprogramowania, którzy oferują darmowe wersje próbne działające przez określony czas, licząc na to, że po okresie próbnym wykupimy dostęp do pełnej wersji programu.