Image by LifetimeStock.com
Styl życia

Wywieranie wpływu na ludzi – między perswazją a manipulacją

Wywieranie wpływu na ludzi może odbywać się za pomocą technik perswazji, chociażby opisanych przez Roberta Cialdiniego zasad: wzajemności, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.

Wywieranie wpływu na ludzi może odbywać się za pomocą technik perswazji, chociażby opisanych przez Roberta Cialdiniego zasad: wzajemności, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.

 

Ciemną stroną wywierania wpływu jest manipulacja, która nie przebiera w środkach. Perswazję od manipulacji dzieli czasem cienka granica.

Jakie techniki perswazji stosuje się najczęściej?

Często zdarza się, że bardzo chcemy kogoś przekonać do naszego pomysłu. Jeśli prośby nie odnoszą skutku, możemy zacząć się zastanawiać, co jeszcze możemy zrobić, żeby druga osoba w końcu uległa. Zasadniczo mamy trzy możliwości:

  • odwołać się do jej poczucia sprawiedliwości, np. powiedzieć, że przecież my kiedyś też zgodziliśmy się na jakąś jej propozycję,
  • odwołać się do emocji, np. powiedzieć, że będzie nam smutno, jeśli się nie zgodzi,
  • zastosować argumenty racjonalne, np. przytoczyć dane świadczące o tym, że ustępstwo z jej strony przyniesie obiektywne korzyści.

Amerykański psycholog Robert Cialdini wyróżnił 6 najczęściej stosowanych technik wpływu społecznego. Są to:

  • reguła wzajemności, która mówi o tym, że ludzie czują, że powinni odwzajemniać przysługi,
  • społeczny dowód słuszności – ludzie uważają za właściwe to, co wybiera większość,
  • zasada lubienia i sympatii – chętniej przystajemy na prośby osób, które lubimy,
  • reguła autorytetu – łatwiej zgadzamy się na prośby osób, które mają autorytet,
  • zasada niedostępności – za bardziej wartościowe uważamy to, co jest trudno dostępne,
  • reguła zaangażowania i konsekwencji – jeśli zaczęliśmy coś robić, trudniej nam z tego zrezygnować.

Między perswazją a manipulacja

Czasami granica między perswazją a manipulacją bywa cienka. Perswazja stosowana jest bez wrogich zamiarów. Nie chcemy zaszkodzić osobie, którą próbujemy do czegoś przekonać, a być może nawet robimy to dla jej dobra (np. w przypadku kampanii promujących zdrowy tryb życia). Manipulacja natomiast zazwyczaj ma ukryty cel, który może okazać się krzywdzący dla osoby, która zostaje jej poddana. Manipulacja w odróżnieniu od perswazji posuwa się do kłamstwa, a nawet przemocy: słownej i fizycznej.

 

kobieta z megafonem
Image by LifetimeStock.com
Styl życia
6 skutecznych sposobów wywierania wpływu
Sztuka perswazji polega na umiejętnym wywieraniu wpływu na innych. Żeby zmienić czyjeś postawy wobec określonego zjawiska lub zachęcić go do określonego działania wykorzystuje się argumenty, które odwołują się m.in. do emocji, rozsądku i poczucia sprawiedliwości.

Sztuka perswazji polega na umiejętnym wywieraniu wpływu na innych. Żeby zmienić czyjeś postawy wobec określonego zjawiska lub zachęcić go do określonego działania wykorzystuje się argumenty, które odwołują się m.in. do emocji, rozsądku i poczucia sprawiedliwości.   Amerykański psycholog Robert Cialdini wyróżnił 6 najczęściej stosowanych technik perswazji: regułę wzajemności, społeczny dowód słuszności, regułę sympatii, wpływ autorytetu, regułę niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji. Reguła wzajemności Reguła wzajemności polega na tym, że jeśli otrzymaliśmy coś od drugiej osoby, czujemy się w obowiązku w jakiś sposób jej to wynagrodzić. Osoba, która podczas zakupów weźmie udział w bezpłatnej degustacji jakiegoś produktu, może czuć się zobowiązana do zakupu całego opakowania tego produktu, choć formalnie nikt tego od niej nie wymaga. Społeczny dowód słuszności Ludzie są skłonni wybierać te rozwiązania, które cieszą się dużą popularnością u innych. Załóżmy, że szukamy restauracji, żeby zorganizować w niej przyjęcie rodzinne. Mamy do wyboru dwa lokale położone w podobnej lokalizacji, z podobnym menu i cenami. Sprawdzamy na portalu społecznościowym profile tych restauracji. Jedna restauracja ma 1000 „polubień”, druga 75. Prawdopodobnie intuicja podpowie nam wtedy, że lepiej będzie wybrać tę bardziej popularną . Reguła lubienia i sympatii Kolejna zasada wpływu społecznego mówi o tym, że chętniej przystajemy na prośby osób, które lubimy. Należy więc uważać na obcych ludzi, którzy prawią nam komplementy lub podkreślają, jak bardzo są do nas podobni. Ich celem może być zyskanie naszej sympatii i nakłonienie nas do czegoś . Wpływ autorytetu Według Cialdiniego chętniej przystajemy na prośby osób, które uważamy za autorytety. Wcale nie jest potrzebny tytuł naukowy czy praktyka w...

Mężczyzna rysuje schemat
Image by LifetimeStock.com
Styl życia
Reguły Cialdiniego
Przyjęło się, że siła perswazji zależy od postawy ciała, długiego patrzenia w oczy i stosowaniu technik lingwistycznych rodem z NLP. Istnieje jednak szereg innych sposobów wywierania wpływu na ludzi, których jesteśmy codziennie ofiarami.

Przyjęło się, że siła perswazji zależy od postawy ciała, długiego patrzenia w oczy i stosowaniu technik lingwistycznych rodem z NLP . Istnieje jednak szereg innych sposobów wywierania wpływu na ludzi, których jesteśmy codziennie ofiarami.   Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii na Uniwersytecie Stanu Arizona. Przez wiele lat badał w jaki sposób ludzie wywierają wpływ na innych, czego owocem są tzw. reguły Cialdiniego, czyli zestaw najczęstszych „trików”, na które dajemy się złapać.   Reguła wzajemności – polega na daniu czegoś, zanim się poprosi o przysługę. To jedna z najsilniejszych technik. Działa również wtedy, gdy osoba, która nas czymś obdarowała, nie prosi o przysługę wprost, ale sugeruje, że jest w potrzebie. Mamy naturalną tendencję do „wyrównania rachunków”.   Reguła konsekwencji – wszyscy ludzie pragną być konsekwentni, ponieważ jest to cenione w społeczeństwie. Osoba chcąca nas do czegoś przekonać, będzie najpierw próbowała nakłonić nas do przyjęcia określonej postawy, która niejako łączy się z tym, co ostatecznie chce uzyskać. Na przykład jeśli zadeklarowaliśmy podczas prezentacji drogich garnków, że zdrowie jest dla nas bezcenne, a następnie nie chcemy wydać pieniędzy na naczynia, które to zdrowie nam zapewnią, występujemy wbrew tej regule i czujemy pewien dyskomfort.   Społeczny dowód słuszności – jeśli znajdujemy się w sytuacji, w której nie wiemy jak się zachować, naturalne jest rozglądanie się wokół i podpatrywanie, co robią inni, by zrobić to samo. Nazywamy to także konformizmem informacyjnym. Sprzedawcy często podkreślają jak wiele osób już kupiło dany produkt i z powodzeniem z niego korzysta. Im bardziej podobne do nas osoby są stawiane za przykład, tym bardziej skłonni jesteśmy, by ulec.   Reguła lubienia – lubisz osobę, która cię do czegoś...

Manipulacja
Image by LifetimeStock.com
Styl życia
Perswazja a manipulacja – popularne techniki
Perswazja i manipulacja to pojęcia wiążące się z wywieraniem wpływu na innych ludzi – na ich myślenie i zachowanie. Różnią się jednak w wymiarze etycznym – osoba, która perswaduje ma czyste intencje, zależy jej na dobru drugiej osoby, zaś manipulant myśli wyłącznie o swoich korzyściach. I najważniejsze – w perswazji obaj rozmówcy znają cel rozmowy, w manipulacji tylko jedna strona wie, do czego w rzeczywistości zmierza rozmowa.

Perswazja i  manipulacja  to pojęcia wiążące się z wywieraniem wpływu na innych ludzi – na ich myślenie i zachowanie. Różnią się jednak w wymiarze etycznym – osoba, która perswaduje ma czyste intencje, zależy jej na dobru drugiej osoby, zaś manipulant myśli wyłącznie o swoich korzyściach. I najważniejsze – w perswazji obaj rozmówcy znają cel rozmowy, w manipulacji tylko jedna strona wie, do czego w rzeczywistości zmierza rozmowa. Metody manipulacji Jeden z najwybitniejszych psychologów społecznych – dr Robert Cialdini opracował sześć zasad wywierania wpływu na ludzi. Oto trzy z nich:   1. Technika wzajemności „Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie” – zachowujemy się tak, jak sami jesteśmy traktowani. R. Cialdini opisał w swoje książce autentyczne sytuacje, w których wykorzystano reguły wywierania wpływu. Wystarczy, że kelner w restauracji, oprócz rachunku wręczał miętowego cukierka, a jego napiwek wzrastał. Dwa cukierki oznaczały jeszcze większe napiwki. Największy efekt kelner osiągał jednak, gdy odchodząc od stolika, nagle odwracał się, wręczał cukierka, mówiąc „to specjalnie dla was, druga miętówka” – tak działa wrażenie specjalnego traktowania.   2. Technika niedostępności Ludzie chcą mieć rzeczy rzadkie, unikatowe. Lepiej powiedzieć ludziom o tym, co stracą, niż o tym, co zyskają. Lepiej więc sprzedając np. filtr na wodę, powiedzieć – „Jeśli nie założycie tego filtra, będziecie tracić 0,50 zł dziennie” niż. „Jeśli założycie ten filtr, będziecie zyskiwali 0,50 zł dziennie”.   3. Technika autorytetu Ludzie lubią kierować się opinią ekspertów – osób biegłych w jakiejś dziedzinie. Co ciekawe, oddziałuje efekt aureoli –...

Nasze akcje
Zmysłowy i uwodzicielski czy delikatny i czarujący – jaki jest twój zapach?
Newsy
Ponadczasowy czy zaskakujący? Ten zapach ma jedno i drugie!
Partner
Weleda
Newsy
Kosmetyki, które łączą tradycję z nowoczesnością. Poznaj je!
Partner
Sprawdź, jak skutecznie „cofnąć zegar” i odmłodzić spojrzenie!
Newsy
Spektakularny i jednocześnie naturalny wygląd? Sprawdź, jak odmłodzić spojrzenie!
Partner
Eva Longoria
Styl życia
Wymarzona sylwetka bez wyrzeczeń? To możliwe!
Partner
Newsy
Nowa kolekcja Lilou zachęca do świętowania wspólnych chwil
Partner
Pomysł na prezent: perfumy Tom Tailor
Newsy
Te perfumy symbolizują drogocenne chwile szczęścia i spokoju
Partner
Newsy
Niebanalna i ponadczasowa biżuteria Pandora zachwyca blaskiem
Partner
Newsy
Uwielbiasz taniec? Rozwijaj swoje umiejętności i dziel się nimi ze światem!
Partner
Nowości
PartyExtra
Małgorzata Rozenek-Majdan uśmiechnięta
Newsy
Małgorzata Rozenek-Majdan
BZ
Julia Wieniawa w neonowej sukience na lato
Newsy
Julia Wieniawa
BZ
Kasia Cichopek pozuje na huśtawce na swoim balkonie
Newsy
Katarzyna Cichopek
BZ
Klaudia El Dursi na plaży
TV-Show
Hotel Paradise
BZ
Ślub od pierwszego wejrzenia x-news
TV-Show
Ślub od pierwszego wejrzenia
BZ
Moda uliczna z nowojorskiego tygodnia mody wiosna/lato 2021
Fleszstyle
Modne fryzury wiosna 2021. Buttercream blonde to nowy trend dla fanek jasnych fryzur. Koloryzacja pasuje do większości karnacji
Marcelina Zielnik
Paul Costelloe wiosna/lato 2021
Fleszstyle
Te trzy trendy zdominowały makijaż na wiosnę i lato 2021
Marcelina Zielnik
Modelka z koloryzacją "terracotta hair"
Fleszstyle
Modne fryzury na wiosnę 2021. Koloryzacja "terracotta hair" to hit Instagrama. To najgorętszy trend
Anna Kusiak
Leonie Hanne
Fleszstyle
Ta fryzura to najgorętszy trend wiosny i lata 2021. Instagramerki ją uwielbiają
Marcelina Zielnik
Jessica Alba i soft bob
Fleszstyle
Modne fryzury na sezon wiosna-lato 2021. Soft bob odejmie ci minimum 10 lat
Anna Kusiak