Dobry i zły policjant na spotkaniu biznesowym. Jak poradzić sobie z manipulacją podczas negocjacji?

Z technikami manipulacyjnymi można spotkać się zarówno w życiu prywatnym, jak i w pracy. Powszechnie stosowane są zwłaszcza podczas negocjacji biznesowych, kiedy każda ze stron chce uzyskać dla siebie jak najwięcej na jak najlepszych warunkach.

Manipulacja w negocjacjach zaczyna się od tego, że drugą stronę postrzega się jako przeciwnika, a nie partnera, i dąży się do wyniku zero-jedynkowego (wygrany i przegrany), a nie do osiągnięcia konsensusu.

Wyprowadzenie przeciwnika z równowagi

Jedną z technik manipulacji, stosowanych podczas negocjacji biznesowych, jest usiłowanie wyprowadzenia przeciwnika z równowagi, sprawienia, że zdenerwuje się bądź zirytuje i straci pewność siebie. Sposobem na to bywa spóźnianie się na spotkanie, wchodzenie w słowo osobie, która akurat mówi, odbieranie telefonów lub bawienie się telefonem, podczas gdy druga strona się wypowiada. Jeśli zauważysz, że ktoś stosuje tę technikę, daj mu do zrozumienia, że przejrzałeś jego zamiary, i w sposób asertywny przywołaj go do porządku, np. poproś: „Czy możemy na 5 minut przerwać spotkanie i wrócić do niego, kiedy załatwi już pan/pani swoje sprawy?”.

Zmęczenie przeciwnika

Kolejnym sposobem manipulacji negocjacyjnych jest fizyczne i psychiczne zmęczenie drugiej strony negocjacji. Manipulator stara się do niego doprowadzić poprzez przedłużanie spotkania, zadawanie zbyt wielu pytań, doprowadzanie do sytuacji patowych, z których nie ma dobrego wyjścia. Jeśli widzisz, że ktoś stosuje wobec ciebie tę technikę, odwołaj się do ograniczonego czasu na spotkanie i podjęcie decyzji, poproś, żeby druga strona wróciła do meritum problemu negocjacyjnego.

Dobry i zły policjant

Podczas negocjacji możesz spotkać się z sytuacją, że w spotkaniu po przeciwnej stronie będą brały udział osoby prezentujące dwa stanowiska: dobrego i złego policjanta. Najpierw zabierze głos „zły policjant”. Będzie on zniecierpliwiony, może wywierać na tobie presję, mówić nieprzyjemnym tonem, proponować niekorzystne warunki, starać się wzbudzić w tobie poczucie winy za to, że zwlekasz z podjęciem decyzji. Następnie, np. kiedy „zły policjant” wyjdzie na chwilę z pomieszczenia, głos zabierze „dobry policjant”, który przeprosi cię za niewłaściwe zachowanie kolegi, uspokoi, że na pewno się dogadacie i przedstawi nieco bardziej korzystną ofertę. Takie zachowanie może sprawić, że chętniej przystaniesz na ofertę dobrego policjanta, nawet jeśli będzie ona znacznie gorsza niż cel negocjacyjny, który przed sobą postawiłeś. Jeśli zauważysz, że przeciwnik stosuje wobec ciebie tę technikę, poproś go, żeby uzgodnili z kolegą wspólną wersję oferty i dopiero wtedy ci ją przedstawili.

Pytanie o informacje, których przeciwnik nie ma szans znać

Ta technika ma sprawić, że poczujesz się niekompetentny, mniej pewny siebie i swojego stanowiska, a przez to bardziej skłonny do ustępstw. Polega ona na tym, że przeciwnik będzie oczekiwał od ciebie, że na wyrywki będziesz w stanie udzielać mu precyzyjnych odpowiedzi np. na temat wyników finansowych, jakie twoja firma osiągała np. 5-10 lat temu. Oczywiście do spotkania zawsze powinieneś się odpowiednio przygotować, mieć ze sobą wszystkie dane i dokumenty

, które mogą posłużyć ci jako argument negocjacyjny. Nie możesz jednak przewidzieć wszystkiego. Jeśli nie będziesz znał odpowiedzi na jakieś pytanie, zaoferuj przeciwnikowi dosłanie odpowiednich raportów lub analiz mailem po spotkaniu.