Reguła wzajemności – jedna z technik perswazji

Życzliwość i wdzięczność to jedna z najpiękniejszych ludzkich cech. Reguła wzajemności to najpopularniejsza technika perswazji na świecie.

Założenia reguły wzajemności

Reguła wzajemności, autorstwa Roberta Cialdiniego, głosi: Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie. W sytuacji, kiedy otrzymujemy coś za darmo, ktoś daje nam prezent, jest dla nas miły i uprzejmy automatycznie zaczynamy zastanawiać się nad tym, w jaki sposób możemy się odwdzięczyć. Nie odwdzięczając się czujemy dyskomfort i mamy poczucie długu, który trzeba spłacić. Dlatego też reguła wzajemności jest najbardziej rozpowszechnioną we wszystkich kulturach i społeczeństwach techniką perswazji.

Sposoby wykorzystywania reguły wzajemności jako techniki perswazji

• Wzajemność emocjonalna, oparta na emocjach, pojawia się wtedy, kiedy sprawiamy, że ludzie czują się dowartościowani naszymi słowami. Wywołuje to automatyczną i podświadomą potrzebę odwzajemnienia się tym samym.
• Wzajemność materialna czy też finansowa dotyczy sytuacji, w których udzielona pomoc ma materialny wymiar. Budzi się wtedy w ludziach psychologiczna potrzeba wyrównywania rachunków. Należy pamiętać, że taka wzajemność może dotyczyć nie tylko pozytywnych sytuacji i może przynosić negatywne skutki.
• Metoda sokratejska opiera się również na regule wzajemności. Polega na zadawaniu wielu pytań i uważnym słuchaniu odpowiedzi, co ma w konsekwencji sprawić, że rozmówca otwiera się przed osobą pytającą i staje się bardziej podatny na jej wpływ.
• Technika drzwiami w twarz – opiera się na ustępstwie i odmowie. Przykład: dziecko wie, że nie może jeść słodyczy i oglądać telewizji po godzinie 19:00. Pyta rodzica, czy może obejrzeć kreskówki. Otrzymuje negatywną odpowiedź i zaraz pyta, czy w takim razie może zjeść chociaż cukierka. W większości przypadków rodzic się zgodzi, ponieważ wcześniejsza odmowa wzbudziła poczucie winy. Zgodzenie się na zjedzenie cukierka jest próbą zadośćuczynienia i opiera się na regule wzajemności.

Przykładami wykorzystania reguły wzajemności jako techniki perswazji są np.: próbki perfum, degustacje produktów spożywczych, darmowe testowanie usług telekomunikacyjnych.

Reguła wzajemności przez to, że jest najbardziej rozpowszechnioną techniką perswazji jest wykorzystywana zarówno w mediach i reklamie, jak również w polityce, w relacjach damsko-męskich i innych sytuacjach społecznych, które odwołują się do automatycznej, psychologicznej potrzeby odwzajemniania się.

• Stwarzanie pozorów wnikania w ludzkie umysły to najpopularniejsza technika nazywana zimnym odczytem. Poznaj mechanizmy jej działania!
• Sprawdź co daje technika NLP stosowana w rozwoju osobistym!
• Czym jest hipnoza? Hipnoza w psychologii i psychiatrii.