Ukryte założenie – presupozycja
Presupozycje są wykorzystywane przede wszystkim w branży handlowej, ubezpieczeniowej i reklamowej. Mogą mieć różne cele, nadrzędnym jest natomiast skłonienie do transakcji czy przekonanie klienta, że odczuwa on pewną potrzebę, mimo że wcale tak nie jest.
Presupozycje są wykorzystywane przede wszystkim w branży handlowej, ubezpieczeniowej i reklamowej. Mogą mieć różne cele, nadrzędnym jest natomiast skłonienie do transakcji czy przekonanie klienta, że odczuwa on pewną potrzebę, mimo że wcale tak nie jest.
Odczytywanie ukrytej treści
Wiele komunikatów ma „drugie dno”, które możemy zauważyć dzięki ich analizie. Jeśli słyszymy, że „Nowakowa martwi się, że jej dzieci nie mają butów na zimę”, możemy wysnuć następujące wnioski:
- Nowakowa ma dzieci,
- dzieci Nowakowej mają buty na inne pory roku,
- Nowakowa będzie musiała kupić dzieciom obuwie,
- zbliża się zima.
Podobnie działają pytania nakłaniające do zakupu. Przeważnie presupozycją jest odniesienie dodatkowych korzyści dzięki temu, że nabędziemy produkt. Przykładowo: „Chciałaby pani dokupić do tego by TermCoach" rel="nofollow"> telefonu pokrowiec i ładowarkę samochodową?” – komunikat ten mówi, że:
- kupimy oglądany telefon ,
- będą nam potrzebne pokrowiec i ładowarka samochodowa,
- możemy dodatkowo ochronić nasz sprzęt – pokrowcem,
- możemy być w pełni mobilni, z naładowaną baterią nawet w długiej podróży.
Podobnie działają presupozycje przekonujące nas, że zauważamy fakty, których w rzeczywistości nie dostrzegamy. Na przykład „Pewnie już zauważyła pani, że ten model jest wielofunkcyjny?”. Sugerowanie tego typu wiąże się z technikami programowania neurolingwistycznego.
Rodzaje presupozycji – pozorna prostota przekazu
Presupozycje mogą być liczebnikowe, czasowego układu odniesienia, przymiotnikowe i przysłówkowe oraz świadomości. Te ostatnie najczęściej wykorzystuje się we wspomnianych technikach sprzedażowych. Chodzi w nich o to, by odwołać się do wiedzy i świadomości rozmówcy, narzucając mu właściwą odpowiedź, np. „Czy wiesz, że alkohol niszczy szare komórki?”. Presupozycje przymiotnikowe i przysłówkowe są obecne w komunikatach zawierających stopniowanie. Na przykład pytanie „Bardzo tęskniłeś?” zakłada, że osoba, do której to pytanie jest kierowane, odczuwała tęsknotę. Presupozycje liczebnikowe przeważnie sugerują wielokrotność czegoś, np. „Ile jeszcze razy będę musiała ci to tłumaczyć?” – czyli to nie pierwszy raz. Natomiast presupozycje czasowego układu odniesienia sugerują, że coś się zacznie lub skończy. Przykładem takiej ukrytej treści jest komunikat zawarty w pytaniu „Jak długo będziesz musiał przyjmować te leki?” – osoba pytana będzie przyjmowała medykamenty przez określony czas.
- Myślisz pragmatycznie? Kim jest pragmatyk i jakie są najlepsze zawody dla pragmatyków?
- Myślenie logiczne to twoja mocna strona? Dowiedz się więcej o presupozycjach, czyli o wnioskowaniu logicznym.
- Jak zwiększyć motywację? Jak zmotywować się do pracy: psychologia motywacji w praktyce.