Wywieranie wpływu na ludzi – między perswazją a manipulacją

Wywieranie wpływu na ludzi może odbywać się za pomocą technik perswazji, chociażby opisanych przez Roberta Cialdiniego zasad: wzajemności, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.

Ciemną stroną wywierania wpływu jest manipulacja, która nie przebiera w środkach. Perswazję od manipulacji dzieli czasem cienka granica.

Jakie techniki perswazji stosuje się najczęściej?

Często zdarza się, że bardzo chcemy kogoś przekonać do naszego pomysłu. Jeśli prośby nie odnoszą skutku, możemy zacząć się zastanawiać, co jeszcze możemy zrobić, żeby druga osoba w końcu uległa. Zasadniczo mamy trzy możliwości:

• odwołać się do jej poczucia sprawiedliwości, np. powiedzieć, że przecież my kiedyś też zgodziliśmy się na jakąś jej propozycję,
• odwołać się do emocji, np. powiedzieć, że będzie nam smutno, jeśli się nie zgodzi,
• zastosować argumenty racjonalne, np. przytoczyć dane świadczące o tym, że ustępstwo z jej strony przyniesie obiektywne korzyści.

Amerykański psycholog Robert Cialdini wyróżnił 6 najczęściej stosowanych technik wpływu społecznego. Są to:

• reguła wzajemności, która mówi o tym, że ludzie czują, że powinni odwzajemniać przysługi,
• społeczny dowód słuszności – ludzie uważają za właściwe to, co wybiera większość,
• zasada lubienia i sympatii – chętniej przystajemy na prośby osób, które lubimy,
• reguła autorytetu – łatwiej zgadzamy się na prośby osób, które mają autorytet,
• zasada niedostępności – za bardziej wartościowe uważamy to, co jest trudno dostępne,
• reguła zaangażowania i konsekwencji – jeśli zaczęliśmy coś robić, trudniej nam z tego zrezygnować.

Między perswazją a manipulacja

Czasami granica między perswazją a manipulacją bywa cienka. Perswazja stosowana jest bez wrogich zamiarów. Nie chcemy zaszkodzić osobie, którą próbujemy do czegoś przekonać, a być może nawet robimy to dla jej dobra (np. w przypadku kampanii promujących zdrowy tryb życia). Manipulacja natomiast zazwyczaj ma ukryty cel, który może okazać się krzywdzący dla osoby, która zostaje jej poddana. Manipulacja w odróżnieniu od perswazji posuwa się do kłamstwa, a nawet przemocy: słownej i fizycznej.