Jak wierzymy w statystykę i specjalistom? Chwyty marketingowe

Manipulacja ludźmi jest w rzeczywistości bardzo powszechną praktyką. Zwłaszcza sprzedawcy są uczeni tego, jak manipulować ludźmi, by sprzedać jak najwięcej produktów.

Nie jest jednak tak, że jesteśmy kompletnie bezbronni wobec mniej lub bardziej wyrafinowanych technik manipulacji. Większości z nich można się w łatwy sposób oprzeć. Najważniejsze to zauważyć, że ktoś próbuje wywrzeć na nas wpływ.

Robert Cialdini w bestsellerowej książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” szczegółowo opisał różne techniki manipulacji ludźmi, które są wykorzystywane w handlu, by zwiększyć wyniki sprzedaży.

Społeczny dowód słuszności – polega na zaufaniu opinii większości ludzi. Jeśli wszyscy klienci są zadowoleni, to z pewnością produkt czy usługa musi być dobra. Dlatego często sprawdzasz opinie w internecie. Czy wiesz, że zdarza się, iż komentarze są pisane przez podstawionych klientów? Czasami robią to same sklepy, a czasem zatrudniają innych ludzi, by jako osoby z zewnątrz zachwalali produkt na różnych forach internetowych, w komentarzach, w serwisach aukcyjnych. Szukaj więc informacji w wielu niezależnych od siebie źródłach.

Często na kosmetykach widnieje uwaga na temat skuteczności, np., że u 90% klientek spłycono zmarszczki. Przeczytaj dokładnie etykietę – na produkcie powinna się znaleźć dokładniejsza informacja na temat tych badań i możesz się zdziwić, gdy się okaże, że przeankietowano tylko 10 osób! Nie jest to żadna próba reprezentatywna.

Moc autorytetu w manipulacji ludźmi

Podczas jednego z najbardziej kontrowersyjnych psychologicznych eksperymentów, w tak zwanym eksperymencie Milgrama, udowodniono jak bardzo jesteśmy podatni na sugestie autorytetów. Ten chwyt jest często wykorzystywany w reklamach – pastę reklamuje stomatolog, suplement diety farmaceutka. Nie daj się zwieść! Lekarze i farmaceuci nie mogą reklamować swoich usług i produktów farmaceutycznych. Jest to wbrew kodeksowi etycznemu, który obowiązuje obie te grupy zawodowe. Jeśli więc widzisz osobę w kitlu w reklamie, to albo jest to aktor, albo lekarz, który lada moment zostanie wezwany przez rzecznika odpowiedzialności zawodowej (jak swego czasu Lew Starowicz reklamujący lek na przedwczesny wytrysk).

Poza tym zdarza się, że autorytet wypowiada się, ale niekoniecznie w dziedzinie, na której się zna. Psycholog wypowiadający się na tematy prawnicze czy ekonomista prezentujący zawiłości języka polskiego oczywiście mogą mówić sensownie, ale nie są ekspertami tej dziedziny. Poza tym w każdej dziedzinie naukowej są rozbieżne poglądy i specjaliści nawzajem się ze sobą nie zgadzają – wystarczy spojrzeć na debaty polityków. Niezależnie więc od tego, jaki ekspert się wypowiada, zawsze należy pytać o twarde dowody w postaci badań.