„Zrobisz wszystko, czego zechcę”, czyli na czym polega manipulacja?

Manipulacja psychologiczna to rodzaj wpływu społecznego wywieranego po to, aby zmienić czyjąś postawę lub zachowanie. Manipulacja tym różni się od asertywnych i otwartych sposobów zmiany czyichś postaw, że wykorzystuje w tym celu kłamstwo, niepełną prawdę oraz różne formy zastraszania.

Jak działa manipulator?

Według amerykańskiego psychologa, autora specjalistycznych publikacji dotyczących manipulacji, George'a K. Simona skuteczna manipulacja zazwyczaj spełnia trzy warunki:

• manipulator ukrywa swoje prawdziwe intencje,
• manipulator zna słabe strony ofiary i potrafi zaplanować strategię, która będzie je wykorzystywała,
• manipulator nie przejmuje się, jakie konsekwencje dla osoby zmanipulowanej będą miały jego działania.

Przykłady manipulacji

Z manipulacją możemy mieć do czynienia w każdej sytuacji, w której druga osoba czegoś od nas chce. Manipulacja jest więc zjawiskiem, które dotyczy zarówno życia osobistego, jak i zawodowego. Oto trzy przykłady manipulacji stosowanej w różnych sferach życia:

• Osoba, którą zacząłeś uważać za przyjaciela, umawiała się z tobą na kawę tylko dlatego, że miała nadzieję, że znajomość z tobą da jej większe szanse na zatrudnienie w twojej firmie.
• Firma udzielająca wysoko oprocentowanych pożyczek adresuje swoją reklamę do osób starszych, które potrzebują pieniędzy na leki. Zawoalowany komunikat przekazany w reklamie wzbudza lęk przed nagłą śmiercią.
• Przełożony wysyła cię na spotkanie z klientem, z którym miał spotkać się sam. Informuje cię, że masz się nim spotkać, ponieważ jesteś najbardziej kompetentną do tego osobą. W rzeczywistości na ten dzień zaplanował swój urlop wypoczynkowy.

Jakich środków używa się do manipulowania ludźmi?

Najważniejszymi środkami, za pomocą których manipulator wpływa na swoją ofiarę, są:

• pozytywne wzmocnienia – pochwały, współczucie, wyrażanie empatii („wiem, co czujesz”), prezenty, publiczne wyrażanie aprobaty dla czyichś zachowań;
• negatywne wzmocnienia – np. okazywanie rozczarowania zachowaniem niezgodnym z oczekiwaniami, udawanie smutku spowodowanego tym zachowaniem;
• częściowe wzmocnienia pozytywne i negatywne – sugerowanie zadowolenia lub niezadowolenia w taki sposób, żeby zmotywować osobę manipulowaną do zwiększenia wysiłków w celu uzyskania pochwały (np. „było OK, ale...”);
• kary – krzyk, groźby, agresja, przemoc słowna i fizyczna;
• wykorzystywanie swojej przewagi – stawianie ofiary w sytuacji, kiedy jakaś cecha manipulatora sprawia, że nie może mu się ona przeciwstawić, może to być wykorzystywanie swojej pozycji społecznej lub zawodowej (przełożony i podwładny) lub siły fizycznej.