Etyka, emocje i rozum – trzy rodzaje środków perswazyjnych

Perswazja to inaczej wywieranie wpływu na przekonania, postawy, intencje, motywacje i zachowania innych ludzi. Perswazja jest często stosowana zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym. Korzysta się z niej bowiem zarówno przy próbach zachęcenia dziecka do jedzenia warzyw, jak i podczas negocjacji biznesowych.

Perswazja najczęściej wykorzystuje środki odwołujące się do etyki i moralności, uczuć lub rozumu.

Perswazja odwołująca się do etyki

Perswazja odwołująca się do etyki odwołuje się do autorytetów moralnych, zasad etycznych oraz potrzeby porządku społecznego. Szczególną siłę przekonywania w tym aspekcie mają osoby, które z racji zajmowanego stanowiska, osiągniętego tytułu naukowego lub doświadczeń życiowych mają większą wiedzę lub większe kompetencje od innych. Do osób takich należą chociażby prawnicy i księża, których zadaniem jest rozstrzyganie o tym, co jest dobre, a co złe.

Perswazja odwołująca się do uczuć

Perswazja odwołująca się do uczuć wykorzystuje emocje osób, które są jej odbiorcami. Szereg środków stosowanych przy próbie wywierania tego typu wpływu wzbudza w odbiorcach chociażby empatię, strach lub dumę. Te uczucia mają skłonić odbiorców do podejmowania określonych działań. Przykładem wywierania wpływu poprzez wzbudzenie empatii są apele o pomoc bezdomnym zwierzętom. Przykładem perswazji poprzez wzbudzenie strachu jest zachęcanie do wykonywania badań profilaktycznych. Dumę z przynależności do określonego narodu często natomiast wykorzystują politycy podczas kampanii wyborczych.

Perswazja odwołująca się do rozumu

Osoby, które chcą wywrzeć na innych wpływ, często stosują argumenty odwołujące się do logiki i rozumu. Ten rodzaj perswazji opiera się przede wszystkim na danych i argumentach merytorycznych, odpowiednim ich przedstawieniu i interpretacji. Od osoby chcącej wywrzeć wpływ wymaga to: dotarcia do odpowiednich informacji, analizy tych informacji i wyciągnięcia wniosków, przystępnego dla odbiorcy przedstawienia tych informacji, czasem też prowadzenia polemiki z osobami, które mają wątpliwości co do rzetelności i wiarygodności danych. Ten typ perswazji stosuje się m.in. podczas debat eksperckich.