Perswazja a manipulacja – popularne techniki

Perswazja i manipulacja to pojęcia wiążące się z wywieraniem wpływu na innych ludzi – na ich myślenie i zachowanie. Różnią się jednak w wymiarze etycznym – osoba, która perswaduje ma czyste intencje, zależy jej na dobru drugiej osoby, zaś manipulant myśli wyłącznie o swoich korzyściach. I najważniejsze – w perswazji obaj rozmówcy znają cel rozmowy, w manipulacji tylko jedna strona wie, do czego w rzeczywistości zmierza rozmowa.

Metody manipulacji

Jeden z najwybitniejszych psychologów społecznych – dr Robert Cialdini opracował sześć zasad wywierania wpływu na ludzi. Oto trzy z nich:

1. Technika wzajemności

„Jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie” – zachowujemy się tak, jak sami jesteśmy traktowani. R. Cialdini opisał w swoje książce autentyczne sytuacje, w których wykorzystano reguły wywierania wpływu. Wystarczy, że kelner w restauracji, oprócz rachunku wręczał miętowego cukierka, a jego napiwek wzrastał. Dwa cukierki oznaczały jeszcze większe napiwki. Największy efekt kelner osiągał jednak, gdy odchodząc od stolika, nagle odwracał się, wręczał cukierka, mówiąc „to specjalnie dla was, druga miętówka” – tak działa wrażenie specjalnego traktowania.

2. Technika niedostępności

Ludzie chcą mieć rzeczy rzadkie, unikatowe. Lepiej powiedzieć ludziom o tym, co stracą, niż o tym, co zyskają. Lepiej więc sprzedając np. filtr na wodę, powiedzieć – „Jeśli nie założycie tego filtra, będziecie tracić 0,50 zł dziennie” niż. „Jeśli założycie ten filtr, będziecie zyskiwali 0,50 zł dziennie”.

3. Technika autorytetu

Ludzie lubią kierować się opinią ekspertów – osób biegłych w jakiejś dziedzinie. Co ciekawe, oddziałuje efekt aureoli – aktor zna się na grze filmowej, a mimo tego cenimy jego zdanie właściwie w każdej dziedzinie, dlatego taką popularnością cieszą się np. reklamy kawy, w których występują sławne osoby.