Mężczyzna rysuje schemat
Image by LifetimeStock.com

Reguły Cialdiniego

Mężczyzna rysuje schemat
Image by LifetimeStock.com

Przyjęło się, że siła perswazji zależy od postawy ciała, długiego patrzenia w oczy i stosowaniu technik lingwistycznych rodem z NLP. Istnieje jednak szereg innych sposobów wywierania wpływu na ludzi, których jesteśmy codziennie ofiarami.

 

Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii na Uniwersytecie Stanu Arizona. Przez wiele lat badał w jaki sposób ludzie wywierają wpływ na innych, czego owocem są tzw. reguły Cialdiniego, czyli zestaw najczęstszych „trików”, na które dajemy się złapać.

 

Reguła wzajemności – polega na daniu czegoś, zanim się poprosi o przysługę. To jedna z najsilniejszych technik. Działa również wtedy, gdy osoba, która nas czymś obdarowała, nie prosi o przysługę wprost, ale sugeruje, że jest w potrzebie. Mamy naturalną tendencję do „wyrównania rachunków”.

 

Reguła konsekwencji – wszyscy ludzie pragną być konsekwentni, ponieważ jest to cenione w społeczeństwie. Osoba chcąca nas do czegoś przekonać, będzie najpierw próbowała nakłonić nas do przyjęcia określonej postawy, która niejako łączy się z tym, co ostatecznie chce uzyskać. Na przykład jeśli zadeklarowaliśmy podczas prezentacji drogich garnków, że zdrowie jest dla nas bezcenne, a następnie nie chcemy wydać pieniędzy na naczynia, które to zdrowie nam zapewnią, występujemy wbrew tej regule i czujemy pewien dyskomfort.

 

Społeczny dowód słuszności – jeśli znajdujemy się w sytuacji, w której nie wiemy jak się zachować, naturalne jest rozglądanie się wokół i podpatrywanie, co robią inni, by zrobić to samo. Nazywamy to także konformizmem informacyjnym. Sprzedawcy często podkreślają jak wiele osób już kupiło dany produkt i z powodzeniem z niego korzysta. Im bardziej podobne do nas osoby są stawiane za przykład, tym bardziej skłonni jesteśmy, by ulec.

 

Reguła lubienia – lubisz osobę, która cię do czegoś namawia? Na pewno będzie jej łatwiej cię przekonać niż osobie, która jest ci obojętna. Działa tutaj efekt „halo”, który sprawia, że osobie, która posiada jakąś pozytywną cechę, automatycznie przypisujemy kolejne. Czyli niejako z automatu dostaje również w naszej ocenie cechy takie jak prawdomówność, rzetelność itd.

 

Reguła autorytetu – badania Milgrama pokazały dobitnie, jak wielką siłę ma autorytet. Ten sposób jest stosowany na przykład przy reklamie past do zębów czy suplementów diety. Nic tak nie przekonuje jak biały fartuch. Swoją drogą – czy wiesz, że farmaceuci i lekarze nie mogą brać udziału w takich reklamach, ponieważ łamie to ich kodeks etyczny? Niestety ten przystojny pan doktor to tylko aktor i raczej nie poleca swoim pacjentom żadnej pasty, bo po prostu pacjentów żadnych nie ma.

 

Reguła niedostępności – ludzie bardziej cenią rzeczy, które są mniej osiągalne. Oto magia wszelkich edycji limitowanych, promocji ograniczonych czasowo, produktów, które są dostępne tylko w ciągu najbliższego miesiąca, tygodnia, dnia czy godziny.

 

Siła perswazji jest ogromna – tylko znając triki, na które próbują nas złapać wszyscy manipulatorzy możemy się skutecznie przed nimi bronić. Nie tylko uporczywe patrzenie w oczy, stosowanie wizualizacji czy wprowadzanie kogoś w trans odnosi skutek w marketingu.

Przeładuj

Michał Szpak ostro do swojej przyjaciółki w "The Voice of Poland"! Jej udział zaszkodzi ich prywatnym relacjom?

zobacz 01:04