Mężczyzna rysuje schemat
Image by LifetimeStock.com
Styl życia

Reguły Cialdiniego

Przyjęło się, że siła perswazji zależy od postawy ciała, długiego patrzenia w oczy i stosowaniu technik lingwistycznych rodem z NLP. Istnieje jednak szereg innych sposobów wywierania wpływu na ludzi, których jesteśmy codziennie ofiarami.

Przyjęło się, że siła perswazji zależy od postawy ciała, długiego patrzenia w oczy i stosowaniu technik lingwistycznych rodem z NLP. Istnieje jednak szereg innych sposobów wywierania wpływu na ludzi, których jesteśmy codziennie ofiarami.

 

Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii na Uniwersytecie Stanu Arizona. Przez wiele lat badał w jaki sposób ludzie wywierają wpływ na innych, czego owocem są tzw. reguły Cialdiniego, czyli zestaw najczęstszych „trików”, na które dajemy się złapać.

 

Reguła wzajemności – polega na daniu czegoś, zanim się poprosi o przysługę. To jedna z najsilniejszych technik. Działa również wtedy, gdy osoba, która nas czymś obdarowała, nie prosi o przysługę wprost, ale sugeruje, że jest w potrzebie. Mamy naturalną tendencję do „wyrównania rachunków”.

 

Reguła konsekwencji – wszyscy ludzie pragną być konsekwentni, ponieważ jest to cenione w społeczeństwie. Osoba chcąca nas do czegoś przekonać, będzie najpierw próbowała nakłonić nas do przyjęcia określonej postawy, która niejako łączy się z tym, co ostatecznie chce uzyskać. Na przykład jeśli zadeklarowaliśmy podczas prezentacji drogich garnków, że zdrowie jest dla nas bezcenne, a następnie nie chcemy wydać pieniędzy na naczynia, które to zdrowie nam zapewnią, występujemy wbrew tej regule i czujemy pewien dyskomfort.

 

Społeczny dowód słuszności – jeśli znajdujemy się w sytuacji, w której nie wiemy jak się zachować, naturalne jest rozglądanie się wokół i podpatrywanie, co robią inni, by zrobić to samo. Nazywamy to także konformizmem informacyjnym. Sprzedawcy często podkreślają jak wiele osób już kupiło dany produkt i z powodzeniem z niego korzysta. Im bardziej podobne do nas osoby są stawiane za przykład, tym bardziej skłonni jesteśmy, by ulec.

 

Reguła lubienia – lubisz osobę, która cię do czegoś namawia? Na pewno będzie jej łatwiej cię przekonać niż osobie, która jest ci obojętna. Działa tutaj efekt „halo”, który sprawia, że osobie, która posiada jakąś pozytywną cechę, automatycznie przypisujemy kolejne. Czyli niejako z automatu dostaje również w naszej ocenie cechy takie jak prawdomówność, rzetelność itd.

 

Reguła autorytetu – badania Milgrama pokazały dobitnie, jak wielką siłę ma autorytet. Ten sposób jest stosowany na przykład przy reklamie past do zębów czy suplementów diety. Nic tak nie przekonuje jak biały fartuch. Swoją drogą – czy wiesz, że farmaceuci i lekarze nie mogą brać udziału w takich reklamach, ponieważ łamie to ich kodeks etyczny? Niestety ten przystojny pan doktor to tylko aktor i raczej nie poleca swoim pacjentom żadnej pasty, bo po prostu pacjentów żadnych nie ma.

 

Reguła niedostępności – ludzie bardziej cenią rzeczy, które są mniej osiągalne. Oto magia wszelkich edycji limitowanych, promocji ograniczonych czasowo, produktów, które są dostępne tylko w ciągu najbliższego miesiąca, tygodnia, dnia czy godziny.

 

Siła perswazji jest ogromna – tylko znając triki, na które próbują nas złapać wszyscy manipulatorzy możemy się skutecznie przed nimi bronić. Nie tylko uporczywe patrzenie w oczy, stosowanie wizualizacji czy wprowadzanie kogoś w trans odnosi skutek w marketingu.

Image by LifetimeStock.com
Styl życia
Wywieranie wpływu na ludzi – między perswazją a manipulacją
Wywieranie wpływu na ludzi może odbywać się za pomocą technik perswazji, chociażby opisanych przez Roberta Cialdiniego zasad: wzajemności, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.

Wywieranie wpływu na ludzi może odbywać się za pomocą technik perswazji, chociażby opisanych przez Roberta Cialdiniego zasad: wzajemności, społecznego dowodu słuszności, lubienia i sympatii, autorytetu, niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji.   Ciemną stroną wywierania wpływu jest manipulacja , która nie przebiera w środkach. Perswazję od manipulacji dzieli czasem cienka granica. Jakie techniki perswazji stosuje się najczęściej? Często zdarza się, że bardzo chcemy kogoś przekonać do naszego pomysłu. Jeśli prośby nie odnoszą skutku, możemy zacząć się zastanawiać, co jeszcze możemy zrobić, żeby druga osoba w końcu uległa. Zasadniczo mamy trzy możliwości: odwołać się do jej poczucia sprawiedliwości, np. powiedzieć, że przecież my kiedyś też zgodziliśmy się na jakąś jej propozycję, odwołać się do emocji, np. powiedzieć, że będzie nam smutno, jeśli się nie zgodzi, zastosować argumenty racjonalne, np. przytoczyć dane świadczące o tym, że ustępstwo z jej strony przyniesie obiektywne korzyści. Amerykański psycholog Robert Cialdini wyróżnił 6 najczęściej stosowanych technik wpływu społecznego. Są to: reguła wzajemności, która mówi o tym, że ludzie czują, że powinni odwzajemniać przysługi, społeczny dowód słuszności – ludzie uważają za właściwe to, co wybiera większość, zasada lubienia i sympatii – chętniej przystajemy na prośby osób, które lubimy, reguła autorytetu – łatwiej zgadzamy się na prośby osób, które mają autorytet, zasada niedostępności – za bardziej wartościowe uważamy to, co jest trudno dostępne, reguła zaangażowania i konsekwencji – jeśli zaczęliśmy coś robić, trudniej nam z tego zrezygnować. Między perswazją a manipulacja Czasami granica między perswazją a manipulacją bywa cienka. Perswazja stosowana jest bez wrogich zamiarów....

kobieta z megafonem
Image by LifetimeStock.com
Styl życia
6 skutecznych sposobów wywierania wpływu
Sztuka perswazji polega na umiejętnym wywieraniu wpływu na innych. Żeby zmienić czyjeś postawy wobec określonego zjawiska lub zachęcić go do określonego działania wykorzystuje się argumenty, które odwołują się m.in. do emocji, rozsądku i poczucia sprawiedliwości.

Sztuka perswazji polega na umiejętnym wywieraniu wpływu na innych. Żeby zmienić czyjeś postawy wobec określonego zjawiska lub zachęcić go do określonego działania wykorzystuje się argumenty, które odwołują się m.in. do emocji, rozsądku i poczucia sprawiedliwości.   Amerykański psycholog Robert Cialdini wyróżnił 6 najczęściej stosowanych technik perswazji: regułę wzajemności, społeczny dowód słuszności, regułę sympatii, wpływ autorytetu, regułę niedostępności oraz zaangażowania i konsekwencji. Reguła wzajemności Reguła wzajemności polega na tym, że jeśli otrzymaliśmy coś od drugiej osoby, czujemy się w obowiązku w jakiś sposób jej to wynagrodzić. Osoba, która podczas zakupów weźmie udział w bezpłatnej degustacji jakiegoś produktu, może czuć się zobowiązana do zakupu całego opakowania tego produktu, choć formalnie nikt tego od niej nie wymaga. Społeczny dowód słuszności Ludzie są skłonni wybierać te rozwiązania, które cieszą się dużą popularnością u innych. Załóżmy, że szukamy restauracji, żeby zorganizować w niej przyjęcie rodzinne. Mamy do wyboru dwa lokale położone w podobnej lokalizacji, z podobnym menu i cenami. Sprawdzamy na portalu społecznościowym profile tych restauracji. Jedna restauracja ma 1000 „polubień”, druga 75. Prawdopodobnie intuicja podpowie nam wtedy, że lepiej będzie wybrać tę bardziej popularną . Reguła lubienia i sympatii Kolejna zasada wpływu społecznego mówi o tym, że chętniej przystajemy na prośby osób, które lubimy. Należy więc uważać na obcych ludzi, którzy prawią nam komplementy lub podkreślają, jak bardzo są do nas podobni. Ich celem może być zyskanie naszej sympatii i nakłonienie nas do czegoś . Wpływ autorytetu Według Cialdiniego chętniej przystajemy na prośby osób, które uważamy za autorytety. Wcale nie jest potrzebny tytuł naukowy czy praktyka w...

Facet próbuje przekonać kogoś.
©ilijaa/fotolia
Styl życia
Reguła wzajemności – jedna z technik perswazji
Życzliwość i wdzięczność to jedna z najpiękniejszych ludzkich cech. Reguła wzajemności to najpopularniejsza technika perswazji na świecie.

Życzliwość i wdzięczność to jedna z najpiękniejszych ludzkich cech. Reguła wzajemności to najpopularniejsza technika perswazji na świecie.   Założenia reguły wzajemności Reguła wzajemności, autorstwa Roberta Cialdiniego, głosi: Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie . W sytuacji, kiedy otrzymujemy coś za darmo, ktoś daje nam prezent, jest dla nas miły i uprzejmy automatycznie zaczynamy zastanawiać się nad tym, w jaki sposób możemy się odwdzięczyć. Nie odwdzięczając się czujemy dyskomfort i mamy poczucie długu, który trzeba spłacić. Dlatego też reguła wzajemności jest najbardziej rozpowszechnioną we wszystkich kulturach i społeczeństwach techniką perswazji. Sposoby wykorzystywania reguły wzajemności jako techniki perswazji Wzajemność emocjonalna, oparta na emocjach, pojawia się wtedy, kiedy sprawiamy, że ludzie czują się dowartościowani naszymi słowami . Wywołuje to automatyczną i podświadomą potrzebę odwzajemnienia się tym samym. Wzajemność materialna czy też finansowa dotyczy sytuacji, w których udzielona pomoc ma materialny wymiar. Budzi się wtedy w ludziach psychologiczna potrzeba wyrównywania rachunków . Należy pamiętać, że taka wzajemność może dotyczyć nie tylko pozytywnych sytuacji i może przynosić negatywne skutki. Metoda sokratejska opiera się również na regule wzajemności. Polega na zadawaniu wielu pytań i uważnym słuchaniu odpowiedzi, co ma w konsekwencji sprawić, że rozmówca otwiera się przed osobą pytającą i staje się bardziej podatny na jej wpływ. Technika drzwiami w twarz – opiera się na ustępstwie i odmowie. Przykład: dziecko wie, że nie może jeść słodyczy i oglądać telewizji po godzinie 19:00. Pyta rodzica, czy może obejrzeć kreskówki. Otrzymuje negatywną odpowiedź i zaraz pyta, czy...

Nasze akcje
Dua Lipa, Rihanna, Alessandra Ambrosio
Newsy
Te gwiazdy wiedzą jak stworzyć niezapomniane stylizacje!
Partner
Weleda
Newsy
Kosmetyki, które łączą tradycję z nowoczesnością. Poznaj je!
Partner
Zmysłowy i uwodzicielski czy delikatny i czarujący – jaki jest twój zapach?
Newsy
Ponadczasowy czy zaskakujący? Ten zapach ma jedno i drugie!
Partner
Sprawdź, jak skutecznie „cofnąć zegar” i odmłodzić spojrzenie!
Newsy
Spektakularny i jednocześnie naturalny wygląd? Sprawdź, jak odmłodzić spojrzenie!
Partner
Eva Longoria
Styl życia
Wymarzona sylwetka bez wyrzeczeń? To możliwe!
Partner
Newsy
Nowa kolekcja Lilou zachęca do świętowania wspólnych chwil
Partner
Pomysł na prezent: perfumy Tom Tailor
Newsy
Te perfumy symbolizują drogocenne chwile szczęścia i spokoju
Partner
Newsy
Niebanalna i ponadczasowa biżuteria Pandora zachwyca blaskiem
Partner
Nowości
PartyExtra
Małgorzata Rozenek-Majdan uśmiechnięta
Newsy
Małgorzata Rozenek-Majdan
BZ
Julia Wieniawa w neonowej sukience na lato
Newsy
Julia Wieniawa
BZ
Katarzyna Cichopek na 59 Festiwalu w Opolu
Newsy
Katarzyna Cichopek
BZ
Klaudia El Dursi na plaży
TV-Show
Hotel Paradise
BZ
Ślub od pierwszego wejrzenia x-news
TV-Show
Ślub od pierwszego wejrzenia
BZ
Versace wiosna-lato 2022
Fleszstyle
Trendy w koloryzacji włosów na wiosnę i lato 2022. Te odcienie robią mocne wrażenie
Marcelina Zielnik
Gorący trend: Dopamine dressing
Fleszstyle
Dopamine dressing to najgorętszy trend sezonu. Obłędną koszulę w stylu Małgorzaty Rozenek-Majdan kupisz w Sinsay za 39,99
Anna Kusiak
Klaudia Halejcio w najmodniejszych spodniach tego lata. Niemal identyczne kupisz w Sinsay za 35 zł
Newsy
Klaudia Halejcio w najmodniejszych spodniach tego lata. Podobne kupisz w Sinsay za 35 zł
Urszula Jagłowska-Jędrejek
Anna Lewandowska w swetrze za ponad tysiąc złotych
Newsy
Anna Lewandowska w modnym swetrze ponad tysiąc złotych. W Sinsay kupisz podobny za 50 złotych!
Aleksandra Skwarczyńska-Bergiel
Moda uliczna wiosna-lato 2022
Fleszstyle
Najmodniejsze buty na wiosenno-letni sezon. Te modele ma w szafie każda it-girl
Marcelina Zielnik